UK: Мета статті полягає в описі основних сучасних підходів лідогенерації в В2В сфері в залежності від
кількості потенційних покупців на ринку. Під час проведення дослідження застосовувалися наступні ме-
тоди дослідження: абстрактно-логічний, системно-структурний, метод аналогій, структурованих і не-
структурованих спостережень. В даній статті досліджені сучасні підходи до лідогенерації в В2В сфері в
залежності від кількості потенційних покупців на ринку. Проаналізовані теоретичні засади ABM (Account
based marketing) та надана загальна характеристика цього підходу. Визначені різновиди ABM та основні етапи впровадження. Визначені особливості inbound маркетингу в В2В сфері, охарактеризована процедура впровадження та надано опис основних каналів поширення контенту. Результати проведеного дослідження можуть бути цінними для підприємств, що функціонують в В2В секторі для підвищення ефективності маркетингової діяльності в наявних турбулентних умовах господарювання.
EN: or at the current stage of society's development. During the research, the following research methods were
used: abstract-logical, systemic-structural, method of analogies, structured and unstructured observations. B2B
marketing has traditionally received less attention from the scientific community, as there is a widespread belief
that industrial markets are more conservative and stable compared to consumer markets. However, recently, the
scale of changes in the business environment has led to significant changes in the nature of markets and marketing
activities in consumer markets. This necessitates a rethinking of B2B promotion strategies and their adaptation to
modern conditions. This article examined modern approaches to lead generation in the B2B sector depending on
the number of potential buyers in the market. The theoretical foundations of ABM (Account-based marketing) were
analyzed and a general characteristic of this approach was provided. It was pointed out that the main difference
between this approach and classic lead generation was that the its focus was not on mass attracting customers
from various advertising channels, but on working with specific selected key customers. Types of ABM and the main
stages of implementation were identified. It was stressed that inbound marketing may be effectively used on the B2B
market with a large number of buyers because such markets had a lot of similarities in marketing approaches with
durable goods markets. The features of inbound marketing in the B2B sector were identified, the implementation
procedure was characterized and a description of the main content distribution channels was provided. It was
stressed that inbound marketing was much wider activity than just content creation, and it also included attracting
visitors, converting visitors into leads, turning consumers into loyal ones. The results of the conducted research
can be valuable for enterprises operating in the B2B sector for structuring marketing activities and increasing the
effectiveness of marketing policy in the current turbulent economic conditions
